Vetain steht für hochwertige, vegane Nahrungsergänzungsmittel, die gänzlich auf künstliche und tierische Zusätze verzichten. Zusätzlich legt das Social Startup großen Wert auf Nachhaltigkeit und forstet mit jedem Kauf Bäume in Madagaskar auf. Mit diesem starken Werteversprechen ist es Vetain gelungen, im überfüllten Markt für Protein-Pulver zu wachsen, sich als die „wohl cleansten Supplements der Welt“ zu positionieren und eine treue Community aus Kunden aufzubauen.

Herausforderung

Doch selbst die loyalsten Kunden werden irgendwann inaktiv. Und so stand Vetain vor den typischen Herausforderungen für DTC-Brands: die Reaktivierung von Bestandskunden & die Umwandlung von Erstkäufern zu Zweitkäufern.

Für ihr Retention-Marketing setzte VETAIN bereits erfolgreich E-Mail- und WhatsApp-Marketing ein. Trotz dieser starken Kanäle, mit überdurchschnittlich hohen Double-Opt-In-Raten, erreichten sie nur etwa die Hälfte ihrer Kunden. Die andere Hälfte? Sie öffnete keine E-Mails mehr oder erhielt diese gar nicht erst. Genau hier wollte Vetain mit Print-Mailings ansetzen, um auch diese Kunden zu aktivieren.

Lösung & Kampagnen

Mit Postkarten können alle Kunden angeschrieben werden – auch ohne Werbeeinwilligung. Dies nutzte VETAIN strategisch, um seine Kunden entlang der Customer Journey gezielt zu kontaktieren. Zusätzlich wurden saisonale Einflüsse in die Customer Journey eingebaut. Das Kampagnen-Setup sah so aus:

Automatisierte Kampagnen

• ‍2nd Order Push: 50 Tage nach dem Erstkauf – an alle Kunden, die keine E-Mails erhalten oder seit über 60 Tagen nicht geöffnet haben. Zu diesem Zeitpunkt sind über 50% der natürlichen Wiederkäufe bereits erfolgt. VETAIN nutzte diesen Moment, um den Rest mit einem gezielten Angebot zum Wiederkauf zu motivieren.‍
• Winback-Kampagne: 90 Tage nach dem letzten Kauf – nur an Kunden, die keine E-Mails öffnen. Um eine Übersättigung zu vermeiden, erhielten nur Kunden eine Postkarte, die seit mindestens 90 Tagen keine andere erhalten hatten.‍
• Integration in den E-Mail- und WhatsApp-Winback-Flow: Kunden, die auf E-Mail- oder WhatsApp-Kommunikation nicht reagiert hatten, wurden gezielt mit einer Postkarte kontaktiert.

Saisonale Kampagnen

• ‍Black Month Kampagne: Ziel war es, die Black Week zu entzerren und den gesamten Monat zu nutzen, um Wiederkäufe gezielt zu fördern. Die Kampagne richtete sich an Kunden, die über andere Marketing-Kanäle nicht erreichbar waren. Besonders erfolgreich war die Reaktivierung von Kunden, die seit bis zu zwei Jahren keinen Kauf mehr getätigt hatten.‍
• Neujahrskampagne: Traditionell ein starker Monat für Fitness-Unternehmen. Die Kampagne zielte u.a. darauf ab, Erstkäufer aus der Black Friday-Phase zu Wiederkäufern zu konvertieren – ein perfekter Anlass, um das neue Jahr mit einem Kaufanreiz zu starten.

Ergebnisse

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„Postkarten-Marketing hat uns geholfen, Kunden zu reaktivieren, die wir sonst nicht mehr erreichen konnten – und aktiv zu halten.“ - Philipp Riedl, Gründer Vetain

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Die Ergebnisse sprechen für sich: 

Gesamtperformance aller Kampagnen:

• Umsatz: 149.000 €
• ROAS: 1.310%
• ConversionRate: 8%

Bestes Segment: Wiederkäufer, die zwischen 60und 180 Tagen nicht mehr gekauft haben

• Umsatz: 54.000€
• ROAS: 2.531%
• ConversionRate: 15,4%

Fazit: Die Print-Mailing-Kampagnen haben Vetain dabei unterstützt, schwer erreichbare Kunden zurückzugewinnen und den Customer Lifetime Value gezielt zu steigern. Besonders beeindruckend: Die Winback-Kampagne für Mehrfachkäufer erzielte mit einem ROAS von 2.531% die beste Performance. Dank Automatisierung laufen erzielen die Kampagnen nun ohne Aufwand auch weiterhin Top-Ergebnisse.