BRAINEFFECT, eine der führenden Marken für Nahrungsergänzungsmittel für Körper und Geist in Deutschland, hat sich in einem hart umkämpften Markt eine starke Position erarbeitet. Der erste Kauf ist in der Regel nicht profitabel, daher ist es entscheidend, möglichst viele Kunden aktiv zu halten.

Zu diesem Zweck führt BRAINEFFECT regelmäßig Kampagnen für Neu- und Bestandskunden durch, um eine hohe Reichweite und Bekanntheit zu erzielen, unter anderem durch die Zusammenarbeit mit Influencern und E-Mail-Marketing. Allerdings stellte das Unternehmen fest, dass ein beträchtlicher Teil der Einmalkäufer regelmäßig nicht aktiviert werden konnte. BRAINEFFECT wollte herausfinden, woran das lag.

In dieser Case Study zeigen wir, wie BRAINEFFECT mit Postkarten von PostPal auch die “unerreichbaren” Kunden erreicht hat, damit mühelos über 470% ROAS generieren und verlorene Einmalkäufer in Wiederkäufer umwandeln konnte.

Das Problem – viele Kunden sind bereits verloren

Wie bei vielen DTC-Marken für Nahrungsergänzungsmittel besteht der Großteil des Kundenstamms von BRAINEFFECT aus Einmalkäufern, die nach dem ersten Kauf inaktiv werden und schwer zu erreichen sind. Diese Kunden lesen nur selten oder gar nicht die Newsletter. Angebote von BRAINEFFECT werden somit schlicht nicht wahrgenommen, was eine effektive Reaktivierung erschwert. Auch andere Marketingkanäle wie Retargeting bringen für diese Kunden nur selten den gewünschten Effekt.

BRAINEFFECT vermutete jedoch, dass in diesem Kundenstamm noch ungenutztes Potenzial schlummerte und setzte daher mit PostPal eine Reaktivierungskampagne auf, um das schlafende Potenzial in diesen verloren geglaubten Kontakten zu identifizieren.

Die Kampagne

Da BRAINEFFECT regelmäßig große Kampagnen durchführt und an alle Kunden kommuniziert, wurde für die Reaktivierung ein Segment definiert, das durch mehrere E-Mail-Kampagnen nicht aktiviert werden konnte.

Die Postkarten wurden an Kunden geschickt, die zwischen 9 und 12 Monaten nicht mehr gekauft hatten.Diese Kunden ließen sich selbst durch besonders attraktive Angebote zu BlackFriday, Weihnachten oder zu den Neujahrsvorsätzen nicht erreichen. Etwa 85% dieser Kunden waren Einmalkäufer.

Um eine maximale Aktivierung zu erreichen, wurde das Postkarten-Design so gestaltet, dass es die Sortimentsbreite des Unternehmens widerspiegelte und einen attraktiven Rabatt von 20% mit einem individuellen Gutschein-Code bot. Zusätzlich wurden die Kunden im Text persönlich angesprochen, um die Distanz schnell zu reduzieren. Um den Handlungsdruck zu erhöhen, wurde der Gutschein-Code zeitlich begrenzt.

Die Ergebnisse

Die Ergebnisse waren genial. Insgesamt haben 3,1% der angeschriebenen Kunden im Betrachtungszeitraum wiedergekauft, was zu einem ROAS von 470% führte. Zwei Drittel der Käufer lösten dabei ihren Gutschein ein. Das restliche Drittel wurde ohne Gutscheineinlösung aktiviert und konnte die Profitabilität der Kampagne weiter steigern.  

Schaut man sich an, wann die Gutscheine eingelöst wurden, zeigt sich eine weitere Stärke der Kampagne: die Langlebigkeit von Postkarten. 50% der Gutscheine wurden innerhalb der ersten 12 Tage eingelöst. Die restlichen 50% verteilten sich gleichmäßig über die verbleibenden 40 Tage. Dadurch konnte BRAINEFFECT deutlich länger im Sichtfeld und Bewusstsein seiner Kunden verbringen, als dies mit Online-Marketing möglich gewesen wäre.

Auch auf den durchschnittlichen Warenkorb hatte die Kampagne einen positiven Einfluss. Durchschnittlich wurden 15% mehr Produkte pro Kauf bestellt als dies bei normalen Wiederkäufern üblich ist.

Die Kampagne zeigt, wie effektiv Postkarten sind, um Kunden zu erreichen, die auf anderen Kanälen bereits als verloren gelten. Dennoch ist es noch besser, Kunden gar nicht erst inaktiv werden zu lassen. Genau das plant BRAINEFFECT nun für die nächste Kampagne. Sobald sie merken, dass ein Bestandskunde aufgehört hat auf E-Mails zu reagieren und inaktiv wurde, sollen diese Kunden per Postkarte aktiv gehalten werden. Mit PostPal lässt sich dieses Vorgehen mühelos automatisieren.