Viele DTC-Marken im E-Commerce machen einen von zwei Fehler im Umgang mit Rabatten.

Fehler #1 – zu hohe und häufige Rabatte

Der erste Fehler ist die Vergabe von zu hohen und zu häufigen Rabatten. Diese Händler verteilen Gutscheine an Kunden, die auch ohne diese einen Kauf getätigt hätten. Ein standardmäßiger 20%-Rabatt auf jede Promotion schadet langfristig den Margen und führt zu einer Abhängigkeit von Rabattaktionen. Kunden werden konditioniert, auf den nächsten Gutschein zu warten, was deinen Deckungsbeitrag ruiniert und die Bewertung der Effektivität aller Marketingkanäle verzerrt.

Fehler #2 – gar keine Rabatte

Der zweite Fehler ist komplett auf Rabatte zu verzichten. Diese Strategie funktioniert nur, wenn deine Produkte einzigartig gut und kaum ersetzbar sind. Für Ausnahmeunternehmen wie Apple mag das funktionieren, für die allermeisten Marken aber nicht. Durch den Verzicht auf Rabatte lässt du gute Kunden kampflos abwandern, wodurch du nicht nur Umsatz sondern vor allem auch Deckungsbeitrag verlierst. Diese Kunden hast du in der Vergangenheit bereits teuer akquiriert und jeder weitere Wiederkauf hätte deinen Margen verbessert.

Die Lösung? Der Zeitpunkt ist entscheidend.

Eine zeitbasierte Rabattstaffel, die sich am Lifecycle des Kunden orientiert. Frisch akquirierte Kunden, die aktiv und zufrieden sind, brauchen keine oder keine hohen Rabatte, sondern allem voran Möglichkeiten zur Entdeckung weiterer Produkte. Erst bei drohender Inaktivität sollte der Rabatt angehoben werden. Eine mögliche Staffelung könnte so aussehen:

• Weniger als 60 Tage nach dem letzten Kauf: Kein Rabatt. Der Kunde bekommt Produkte zum vollen Preis beworben.
• 60 Tage nach dem letzten Kauf: 10% Gutschein.
• 90 Tage nach dem letzten Kauf: 15% Gutschein.
• 120 Tage nach dem letzten Kauf: 20% Gutschein.

Kauft der Kunde während der Sequenz, startet der Zyklus von vorne. Dieser Ansatz optimiert die Rabattnutzung und senkt das Verhältnis der Marketingkosten zum Umsatz. 

Teste mit verschiedenen Zeiträumen und Gutscheinhöhen, um dein Optimum zu finde. In unserem Artikel zum richtigen Zeitpunkt für Wiederkäuferkampagnen geben wir dir Hilfestellung zur Herleitung des idealen Moments für deine Kampagnen.

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